מתחלק לשניים -

שלב ההכנה:
מהי הכנה אמיתית?
איך אני אמור להתכונן?
במה זה יעזור לי יותר?

זהו שלב "מאחורי הקלעים" -  שלב שמדבר רק אלי. בשלב זה אני מכין את כל החומר הנדרש למכירה, מוודא שאני בקיא בו, מעודכן ויודע מול מי אני נפגש.
שלב זה חשוב מאוד לצורך בדיקה עצמית שלי למניעת תקלות בהמשך.

בפגישה נעבור על מה צריך להכין לפגישת מכירה ואילו דגשים חשובים.

קשר ראשוני:
מה משמעות המונח?
מה אני מגדיר כקשר ראשוני?
עד כמה חשוב הקשר הראשוני?
איך זה יכול לעזור לי או לגרוע בהמשך?

זהו שלב קריטי במפגש שלנו עם הלקוח. רושם ראשוני לפי מחקרים נע בין חצי דקה לחמש דקות. זה הזמן בו הלקוח "מקטלג" אותנו שלא במודע. לפיכך יש לשים לב להופעה שלנו, מצב רוחנו ושפת הגוף.

טיפ המומחה: לא משנה על איזה צד קמת, כבד כל לקוח בפניות מלאה כלפיו.

בפגישה נלמד מה משמעות הקשר הראשוני, נקבל דגשים על שפת גוף והופעה.

למה אני צריך לברר צרכים?
אלו סוגי שאלות אני שואל?
איך זה יקל עלינו במכירה?
מה היתרון במיקוד על תועלות?
למה צריך להסביר דברים בתמציתיות?

טיפ המומחה: הכלל הכי חשוב לברור צרכים הוא שאילת שאלות פתוחות.

לשאול תמיד שאלות פתוחות ומכוונות בבירור צרכי הלקוח על מנת שנוכל למקדו לכדי מוצר/דגם אחד או שניים. דרך הדגשת התועלות נוכל לגרום ללקוח להבין שבחר במוצר המתאים והטוב ביותר בשבילו.
בפגישה נלמד מה ההבדל בין שאלות פתוחות לסגורות, מה זה תועלות ואיך אנחנו מבליטים אותן.
נתחיל בסימולציות על מה שעברנו עד היום.

מדוע יש התנגדויות?
באיזו צורה צריך להקטין אותן?
איך נדע אם אנו ניצבים מול התנגדות או שאלה?

נלמד להבדיל בין התנגדות למשפט שמסתיים בסימן קריאה (יקר לי!) או סימן שאלה (למה שאני אקנה אצלך?) ואיך אנחנו מתמודדים מולה. זהו שלב בתהליך המכירה בו בעל עסק מיומן יידע לנווט בהצלחה את התהליך מול הלקוח.

טיפ המומחה: המילה "התנגדות" היא פירוש שנותן בעל העסק לשאלה שהוא נשאל.

נעבור בסימולציה על מגוון אפשרויות התנגדות במכירה ואיך אנחנו מתמודדים מולן.

אילו סוגי משפטים נציין לפני סגירה?
מה אנחנו צריכים לציין בפני הלקוח שהחליט לרכוש?
מהו השלב החשוב כרגע?

נעבור על סוגי משפטים שיעודדו סגירת עסקה.
במעמד סגירת העסקה נחזק את בחירת הלקוח ונחדד שוב את התועלות.
נעבור סימולציות לפי חמשת שלבי המכירה.
יינתן דף תרגול למפגש מסכם

טיפ המומחה: עסקה הושלמה אחרי ששולמה.

מפגש חמישי - סימולציות:

נענה על שאלות לגבי שלבי המכירה ממפגשים קודמים,
נפתור יחדיו את התרגיל שניתן במפגש הקודם,
נבצע סימולציות מכירה לפי כל שלביה הנכונים ונערוך להן משוב.